Кожен арбітражник стикався з ситуацією, коли трафік йде непогано, а лідів мінімум або їх зовсім немає. Причин такої проблеми може бути безліч. Це може і невідповідна ціна або креатив, і відсутність видимої цінності у вашому товарі. Коли потенційний покупець бачить ваш товар, але не бачить у ньому цінність, є два варіанти: 1) змінювати оффер; 2) підвищити цінність продукту в очах покупця. Сьогодні розглянемо перший варіант вирішення проблеми.
Візуал і текст
Візуал і текст повинні доповнювати один одного. Крутий текст, що продає, не зможе забезпечити вам успіх без відповідного якісного візуального супроводу.
Зачепіть увагу потенційного клієнта найвдалішими знімками товару, додайте невеликий відеоогляд і підкріпіть це чіпляючим заголовком. З боку клієнта це виглядає приблизно так:
- Першочергово людина бачить заголовок і картинку. Заголовок має бути ємним і по суті, без води. Замість “Класний смартфон від крутого виробника” напишіть “Samsung 30 gb 5,5 дюймів зі знижкою 30%”. Не потрібно таким чином створювати “інтригу”, клієнт має миттєво розуміти, що на нього чекає після переходу за посиланням. Та ж інформація має бути і на зображенні. Помістіть назву товару в центр картинки, а на інших ділянках розмістіть найвигідніші його характеристики.
- Якщо попереднє оголошення справило враження, то покупець переходить за посиланням. Одразу після відкриття вкладки в очі йому впадає найяскравіший елемент оформлення – тільки вам вирішувати, що це буде: заголовок чи картинка.
- Потім клієнт просто переглядає параметри, ціну і сам товар, а тільки після цього починає читати повний опис товару.
З цього робимо висновок: потрібно зосередити увагу на фотографії товару, показати, який він красивий і корисний, а потім закріпити ефект переконливим текстом. На самому початку подайте коротку інфу, а після основних матеріалів додайте повний опис. І пам’ятайте: вкрай важливо виділяти блоки з головною інформацією! Ніхто не буде цілком читати лендінг, користувачі лише пробіжаться очима по тексту, ваше завдання – виділити найбільш інформативні його частини.
Вигода
Шаблонні описи товару на кшталт “Найкращий на ринку”, “Лідер у галузі”, “Революційно новий” – це вже давно не працює. Це настільки водні та поширені фрази, що вже не сприймаються користувачами. І так зрозуміло, що виробник не скаже: “Ось дешевенький холодильник, але пару років пропрацює, щоправда, може потребувати заміни певних деталей”. Менеджери компанії напишуть так: “Зустрічайте, найкращий брендовий холодильник нового покоління класу економ!” Простим словам уже ніхто не вірить, тому потрібно використовувати новий підхід: сторітелінг або колаж із вирішення проблем товаром. Наприклад:
- Коротенька історія. Виглядають такі тексти як нативна реклама, тому аудиторія їх тепло зустрічає. Розкажіть від імені задоволеного клієнта цікаву історію, у кульмінації якої відбувається купівля товару. Структура така: сталася неприємність, з’явилася потреба в товарі, купили його на вашому сайті, проблема вирішилася. Історія має виглядати не як відгук, а як самостійна розповідь із життя. Подати її можна банальним закликом до читання, наприклад: “А ось як наш продукт допоміг вирішити складну ситуацію одному з покупців”.
- Низка коротких прикладів користі від товару: “Антон хотів телефон із потужною камерою для зйомки виступів у виші, Данилу був потрібен смартфон для ігор, Тетяна мріяла про спритний девайс для серфінгу соц.мереж. Завдання у всіх були різні, але вирішилися вони однаково – купівлею нашого смартфона”. У цьому прикладі було завдання показати, що товар може бути корисний абсолютно різним категоріям покупців, продемонструвати, що він практичний, зручний і багатофункціональний.
Ілюзорна безкоштовність
Ніхто не купує товар в інтернеті в першому-ліпшому магазині. Якщо людина побачила продукт, який її зацікавив, вона обов’язково перевірить інші сайти в пошуках смачнішої ціни. Якщо похвалитися низьким цінником ви не можете, переконайте купити продукт у вас іншим способом – ілюзорною безкоштовністю. Виглядає це так: на чільне місце потрібно винести пропозицію з необтяжливою для вас послугою, яку ви надасте безкоштовно: доставка, знижка на наступну покупку, кешбек, аксесуар у подарунок.
Головне в цьому питанні – правильно піднести те, що і так входить у вартість покупки. Люди люблять халяву, навіть якщо вміло піднести найнепотрібнішу річ, то у людини залишиться приємне враження від сервісу, вона радитиме магазин іншим і сама повертатиметься туди за покупками.
Описуйте реальні можливості
Персоналізація звернення – дуже важлива штука в маркетингу. Якщо просто написати “Смартфон робить якісні знімки”, людина не сприйме це на свій рахунок і пройде повз. Ну робить і робить, йому-то що? А якщо вказати конкретну користь, тоді увагу зачепити вдасться. Наприклад: “Камера в 15 МП дасть змогу робити якісні селфі та фотографії на природі для постингу в соц.мережах”. Клієнт прочитає, задумається, згадає якусь ситуацію і всерйоз зацікавиться пропозицією. “Хмм, але ж дійсно, мій телефон погано фотографує на сонці, тому соромно викласти фоточки в Інсту. Може, купити новий смартфон?”
До кожної переваги товару наводьте приклад конкретної користі, цінність продукту. Людям складно сприймати абстрактні дані, вони люблять конкретику, їм подобається, коли вигода від покупки зрозуміла відразу. Щоб текст сприймався переконливіше, можна додавати відповідні картинки, які підтверджують якість товару або демонструють вигідність пропозиції.
Розповідайте реальні історії
Такий підхід ефективний не завжди, але, якщо це доречно, використовуйте його. Мова про розповідь реальних людей про використання товару. Це така собі подоба відгуку, опублікованого в більш розгорнутій формі. Приклад: викладається фотографія реальної людини з купленим товаром у руках, а де-небудь збоку йде текст. У тексті автор представляється, розповідає трохи про себе, потім хвалить товар, каже, як він йому допоміг, розповідає, чому вибрав саме його.
Тут найголовніше – чесність. Вкажіть посилання на людину, яка зображена на фото, прикладіть реальні фотографії товару. Зробіть так, щоб розповідь можна було перевірити на правдивість, елементарно зв’язавшись із задоволеним клієнтом. Щоб можна було уточнити, чи так все добре насправді. Вчіться вибудовувати чесні відносини зі своїми клієнтами.
Особистий бренд і цінність продукту
Уявімо ситуацію: один і той самий товар вам пропонують купити дві людини. Одна – відома медійна особистість, яка не дискредитувала себе, а друга – ноунейм з інтернету. Очевидно, що довіряються люди тому, кого знають. Якщо ви працюєте з трафіком давно і запустили не один десяток рекламних кампаній, то саме час створювати особистий бренд. Навіть якщо про вас знають тільки у вузьких колах, це все одно буде плюсом. Дбайте про свою репутацію, не займайтеся шахрайством і тоді люди будуть вам довіряти.
Терміновість
Психологія покупця влаштована так, що, якщо його не підганяти, він буде тривалий час наважуватися на покупку, поки взагалі про неї не забуде. Тому й потрібно хапати клієнта одразу, як він до вас прийшов. Робиться це штучною терміновістю, що і підвищує цінність продукту. Приклади:
Дефіцит. Вкажіть, що товар на складі закінчується, тому залишилася тільки певна його кількість.
Розпродаж. Поставте таймер зворотного відліку, який показує, скільки ще днів і годин триватиме акція.
Обмежена партія товару зі знижкою.
Використовувати можна будь-які прийоми, але головне – показати, що товар потрібно купувати терміново. Інакше він закінчиться/подорожчає/перестає бути вигідним.
- Дефіцит. Вкажіть, що товар на складі закінчується, тому залишилася тільки певна його кількість.
- Розпродаж. Поставте таймер зворотного відліку, який показує, скільки ще днів і годин триватиме акція.
- Обмежена партія товару зі знижкою.
Використовувати можна будь-які прийоми, але головне – показати, що товар потрібно купувати терміново. Інакше він закінчиться/подорожчає/перестає бути вигідним.
Відгуки
Додайте на сайт розділ із відгуками. Щоб клієнти людською мовою розповідали, чому вони зробили тут покупку, чому залишилися задоволені, що сподобалося. Додавайте до відгуків фотографії та імена (можна вигадані) – так вони матимуть правдоподібніший вигляд.
Співпраця зі знаменитостями
Ми вже говорили, що люди не вірять ноунеймам. Важливо знати, що продукт рекламує відома особистість. То чому б не зіграти на цьому? Замовте рекламу у відомих блогерів, прорекламуйте товар на популярних сайтах тощо. Мало того, що ви таким чином залучите багато клієнтів, так ще й здорово піднімете цінність продукту в очах покупців. До того ж рекомендації від знаменитостей можна використовувати для доповнення “послужного списку”. Наприклад, можна викласти фотографію відомої людини, у якої ви замовили рекламу. А також написати, що навіть вона рекомендує купувати товар у вас.
Чого не варто робити?
З тим, як підвищити цінність продукту в очах покупця, ми вже розібралися. Тепер пропонуємо поговорити про те, чого не варто робити:
- Відкрита маніпуляція. Складно уявити, що хтось намагається продавати у 2020 році, намагаючись тиснути на жалість, погрози або критику, але так, таке існує. Наприклад, деякі маркетологи, які особливо зневірилися, пишуть: “Якщо товар не буде розпродано, ми перестанемо його виробляти”. Аудиторія відразу розуміє, що з продажами проблеми, ніхто не хоче користуватися товаром, отже, купувати його сенсу немає і для них. Ваше завдання – створити видимість затребуваності й актуальності, а не занурити аудиторію в атмосферу зневіри й безвиході.
- Брехати. Немає сенсу свідомо перебільшувати можливості товару, все одно невідповідності швидко спливуть.
- Перебільшувати. Фрази на кшталт “Ми – найкращі, ми – лідери, у нас 1000000 клієнтів” уже не сприймаються. Краще написати чесно: “За минулий рік ми продали 12500 одиниць товару, кількість клієнтів зростає, тому розширюємося і…” Спілкуйтеся людською мовою, канцеляризмам люди вже не вірять.
На цьому все. Як ми бачимо, підвищити цінність продукту в очах покупців – кропіткий, але не надмірно складний процес. Це допоможе не тільки збільшити кількість лідів, а й отримати додатковий дохід у вигляді допродажів. Удачі!
Більше корисного тут.