Зробіть продукт, який потрібний споживачу
Головна причина смерті стартапів – робити те, що нікому не потрібно. Не можна продати товар просто тому, що він виготовлений з якісних матеріалів або його продають у сусідній будівлі.
Ми намагаємося продати наш продукт просто тому, що він чудовий. Але ми не шукаємо потреб клієнта.
У цільової аудиторії є обмежена кількість грошей і часу. І ці ресурси вже розподілені.
Вася вирішив продавати яблука з вирізаним посередині серцем. “Це так мило, що всім сподобається!” – думає Вася. А ось цільова аудиторія продукт не оцінила: навіщо відмовлятися від звичайних яблук та ще й платити за них утричі більше?
Потрібно зрозуміти, на що люди витрачають фінанси та час і запропонувати їм такий продукт, заради якого вони будуть готові відмовитися від якихось стандартних витрат.
Знайдіть і витісніть конкурента
Коли ви визначили, на що люди витрачають час і гроші, потрібно знайти головного конкурента. Не варто виходити ринку, де працюють лише невеликі компанії. Витісніть маленького конкурента – самі станете на його місце і будете такою ж дрібною компанією, як він. Ставте собі великі плани та цільтеся у великих конкурентів. Але хто головний конкурент молодого бізнесу? Це не конкретний продукт, а звичний спосіб робити щось.
Стільникових операторів вбиває не інший стільниковий оператор, а месенджери з безкоштовними повідомленнями та дзвінками. Телевізійні канали вбиває YouTube та інші відеохостинги. Перемагають не ті, хто бореться із конкретним конкурентом. Перемагають ті, хто намагається внести новий спосіб задовольняти потребу клієнтів.
Станьте найкращим за одним із критеріїв
Поширена хвороба: «Всі наші конкуренти – дурні». Прояв: ви вважаєте, що ваша ідея є абсолютно унікальною.
Є така книга «Екклезіаст» або «Проповідник». І там явно сказано: «Немає нічого нового під сонцем, бо все вже було у віках, що були перед нашим». Це дві тисячі років тому було сказано. А що зараз казати?
Чому ніхто інший до вас не зробив того, що ви пропонуєте? Відповідь може бути лише одна: бо щось змінилося. На ринку, у поведінці людей, в технологіях, що дозволило цей «інший» спосіб почати продавати. Раніше його не можна було продати. Не було технологій, чи була невідповідна ситуація, чи люди просто не були готові до таких змін, бо їм щось заважало.
Поради молодому підприємцю
- Визначте потреби вашої цільової аудиторії. Ваш продукт має бути комусь потрібний. Тому що ваша цільова аудиторія вже витрачає на щось гроші, люди не відмовлятимуться від необхідних продуктів просто з інтересу до вашої компанії.
- Обчисліть конкурента. Знайдіть схожий продукт, на який клієнт витрачає час і гроші. Компанія, яка його виробляє, є ваш конкурент. Його потрібно витіснити з ринку. Не варто «прибирати» невеликого конкурента. Навіщо вам стає іншою маленькою компанією?
- Переможіть конкурента. Визначте ключові для цільової аудиторії параметри вибору продукту. Стати краще конкурента за одним з цих критеріїв.
- Конкурент – не завжди конкретна компанія. Іноді доведеться боротися не з певною компанією, а з звичним способом робити продукт. Запропонуйте клієнтам новий спосіб задоволення потреб.
Задайте собі найголовніше питання: що люди перестануть робити, коли почнуть користуватися нами? Якщо ви можете відповісти на це питання, ви бачите потребу клієнта та можете визначити головного конкурента.
З повагою команда LP-CRM!