По оценке Бюро трудовой статистики США, 40% малых предприятий разоряется в первые 4 года существования. Сложностей на старте своего дела много, и одна из ключевых — это проблема ценообразования. Мы расскажем о самых частых ошибках при формировании цены и о том, как их избежать.
Ошибка №1: Пренебрежение мелкими издержками
Если на старте вы ставите цену на товар, не зная точно, во сколько обойдется его производство, то скорее всего, в итоге затрат окажется больше. Как это ни странно, сегодня это одна из основных проблем ценообразования.
Траты бизнеса — это не только зарплата, аренда и стоимость сырья/закупки товара, но и куча мелочей: канцелярия, обслуживание оргтехники, оплата интернета, расходы на соц.пакет для работников и многое другое.
Ошибка №2: Доход = зарплата владельца бизнеса
Это весьма популярная ошибка ценообразования — особенно в малом бизнесе. Если вы приравняете заработок компании к своей зарплате и будете тратить его по своему усмотрению, то лишите бизнес средств на развитие. Зарплата владельца бизнеса — такая же статья расходов, как выплаты сотрудникам или аренда — ее надо включать в себестоимость.
Ошибка №3: Расходы растут, цены не меняются
Следом за увеличением себестоимости должна расти и цена. Удорожание станет менее болезненным, если вы сможете аргументировать его причины. Например, повышая стоимость услуги окрашивания волос, объясните это ростом цен на краску и шампуни. Главное, чтобы низкая цена не была вашим единственным преимуществом, а клиенты ценили вас за хороший сервис. Если качество услуг так себе, то повышение цен может стать последней каплей.
Хорошее решение проблемы ценообразования при увеличении цен — скидки в период наименьшего спроса и программа лояльности для постоянных клиентов. К примеру, если у вас парикмахерская, то одновременно с повышением цены объявите о запуске акции: каждая 10 стрижка бесплатно.
Ошибка №4: Постоянные скидки
Дисконт — хороший инструмент, чтобы привлечь к себе внимание и «соблазнить» на покупку здесь и сейчас. Но если скидками злоупотреблять, можно испортить имидж бренда и удешевить его в глазах покупателя. Клиенты будут ждать распродаж и перестанут покупать по обычным ценам — вы потеряете прибыль. Именно поэтому дисконт называют одной из основных современных проблем ценообразования.
Массовые скидки должны действовать ограниченное время и иметь какой-то повод: праздники, черная пятница, день рождения бренда, ликвидация старой партии продукта. Индивидуальная скидка — отличный способ мотивировать к сделке лида, застрявшего в воронке продаж.
Ошибка №5: Установка цены только на основе затрат
При таком подходе вы сами ограничиваете прибыль. Клиента мало волнуют расходы предпринимателя, он смотрит на ценность товара или услуги для себя. Себестоимость покажет нижнюю границу цен, а конечную стоимость ставьте, изучив чувствительность вашей аудитории.
Пример Coca-Cola: вдобавок к обычным пластиковым бутылкам компания стала продавать напиток и в стекле. Себестоимость при этом увеличилась незначительно, зато повышение ценности для потребителя позволило поднять прайс почти в два раза.
Ошибка №6: Одна цена для всех
Это вроде бы удобно, но не прибыльно. У разных клиентов — разная платежеспособность и потребности. Поэтому, если вы боитесь поднимать цены сразу для всех, то поднимите их только для премиум-сегмента: предложите несколько модификаций продукта с разной стоимостью. Не бойтесь отпугнуть клиентов — люди готовы платить больше за эмоции от обладания чем-то дорогим. Успех Apple — наглядное тому подтверждение.
Но как сегментировать клиентов, как определить, кому, что и когда предложить?
Эффективнее всего доверить эту задачу специальным программам, которые помогают автоматизировать процесс. Такими программами являются CRM-системы.