Как убить стартап

Сделайте продукт, который нужен потребителю
Главная причина смерти стартапов – делать то, что никому не нужно. Нельзя продать товар просто потому, что он сделан из качественных материалов или его продают в соседнем здании.

Мы пытаемся продать наш продукт просто потому, что он замечательный. Но мы не ищем потребности клиента.

У целевой аудитории есть ограниченное количество денег и времени. И эти ресурсы уже распределены.

Вася решил продавать яблоки с вырезанным по середине сердечком. «Это так мило, что всем понравится!» – думает Вася. А вот целевая аудитория продукт не оценила: зачем отказываться от обычных яблок, да к тому же платить за них в три раза больше?

Нужно понять, на что люди тратят финансы и время и предложить им такой продукт, ради которого они будут готовы отказаться от каких-то стандартных трат.

Найдите и вытесните конкурента

Когда вы определили, на что люди тратят время и деньги, нужно найти главного конкурента. Не стоит выходить на рынок, где работают только небольшие компании. Вытесните маленького конкурента – сами встанете на его место и будете такой же мелкой компанией, как был он. Ставьте себе большие планы и цельтесь в крупных конкурентов. Но кто же главный конкурент молодого бизнеса? Это не конкретный продукт, а привычный способ делать что-либо.

Сотовых операторов убивает не другой сотовый оператор, а мессенджеры с бесплатными сообщениями и звонками. Телевизионные каналы убивает YouTube и другие видеохостинги. Побеждают не те, кто борется с конкретным конкурентом. Побеждают те, кто пытается привнести новый способ удовлетворять потребность клиентов.

Станьте лучшим по одному из критериев

Распространенная болезнь: «Все наши конкуренты – дураки». Проявление: вы считаете, что ваша идея абсолютно уникальна.

Есть такая книга «Экклезиаст» или «Проповедник». И там явно сказано: «Нет ничего нового под солнцем, ибо все уже было в веках, бывших прежде нашего». Это две тысячи лет назад было сказано. А что сейчас говорить?

Единственный способ стать лучшим в своем деле – это делать что-то иначе, чем остальные. Нельзя стать лучше, когда просто повторяешь за сильным конкурентом. Необходимо определить ключевые параметры, по которым потребитель выберет именно ваш продукт. Чтобы победить конкурента – надо стать лучшим по одному из важных для целевой аудитории параметров. Чаще всего эти параметры можно обозначить так: дешевле, больше, быстрее.

Почему никто другой до вас не сделал того, что вы предлагаете? Ответ может быть только один: потому что что-то изменилось. На рынке, в поведении людей, в технологиях, что позволило этот «другой» способ наконец-то начать реализовывать. Раньше его нельзя было реализовать. Не было технологий, была неподходящая ситуация, либо люди просто не были готовы к таким изменениям, потому что им что-то мешало.

Советы молодому предпринимателю

Определите потребности вашей целевой аудитории. Ваш продукт должен быть кому-то нужен. Потому что ваша целевая аудитория уже тратит на что-то деньги, люди не будут отказываться от необходимых им продуктов просто из интереса к вашей компании.
Вычислите конкурента. Найдите схожий продукт, на который клиент тратит время и деньги. Компания, которая его производит, и есть ваш конкурент. Его необходимо вытеснить с рынка. Не стоит «убирать» небольшого конкурента. Зачем вам становится другой маленькой компанией?
Победите конкурента. Определите ключевые для целевой аудитории параметры выбора продукта. Станьте лучше конкурента по одному из этих критериев.
Конкурент – не всегда конкретная компания. Иногда придется бороться не с определенной компанией, а с привычным способом делать продукт. Предложите клиентам новый способ удовлетворения их потребностей.

Задайте себе самый главный вопрос: что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нами? Если вы можете ответить на этот вопрос, вы видите потребность клиента и можете определить главного конкурента.

С уважением команда LP-CRM!

27.02.2018 Info

Як вбити стартап

Зробіть продукт, який потрібний споживачу
Головна причина смерті стартапів – робити те, що нікому не потрібно. Не можна продати товар просто тому, що він виготовлений з якісних матеріалів або його продають у сусідній будівлі.

Ми намагаємося продати наш продукт просто тому, що він чудовий. Але ми не шукаємо потреб клієнта.

У цільової аудиторії є обмежена кількість грошей і часу. І ці ресурси вже розподілені.

Вася вирішив продавати яблука з вирізаним посередині серцем. “Це так мило, що всім сподобається!” – думає Вася. А ось цільова аудиторія продукт не оцінила: навіщо відмовлятися від звичайних яблук та ще й платити за них утричі більше?

Потрібно зрозуміти, на що люди витрачають фінанси та час і запропонувати їм такий продукт, заради якого вони будуть готові відмовитися від якихось стандартних витрат.

Знайдіть і витісніть конкурента

Коли ви визначили, на що люди витрачають час і гроші, потрібно знайти головного конкурента. Не варто виходити ринку, де працюють лише невеликі компанії. Витісніть маленького конкурента – самі станете на його місце і будете такою ж дрібною компанією, як він. Ставте собі великі плани та цільтеся у великих конкурентів. Але хто головний конкурент молодого бізнесу? Це не конкретний продукт, а звичний спосіб робити щось.
Стільникових операторів вбиває не інший стільниковий оператор, а месенджери з безкоштовними повідомленнями та дзвінками. Телевізійні канали вбиває YouTube та інші відеохостинги. Перемагають не ті, хто бореться із конкретним конкурентом. Перемагають ті, хто намагається внести новий спосіб задовольняти потребу клієнтів.

Станьте найкращим за одним із критеріїв

Поширена хвороба: «Всі наші конкуренти – дурні». Прояв: ви вважаєте, що ваша ідея є абсолютно унікальною.

Є така книга «Екклезіаст» або «Проповідник». І там явно сказано: «Немає нічого нового під сонцем, бо все вже було у віках, що були перед нашим». Це дві тисячі років тому було сказано. А що зараз казати?

Чому ніхто інший до вас не зробив того, що ви пропонуєте? Відповідь може бути лише одна: бо щось змінилося. На ринку, у поведінці людей, в технологіях, що дозволило цей «інший» спосіб почати продавати. Раніше його не можна було продати. Не було технологій, чи була невідповідна ситуація, чи люди просто не були готові до таких змін, бо їм щось заважало.

Поради молодому підприємцю

Визначте потреби вашої цільової аудиторії. Ваш продукт має бути комусь потрібний. Тому що ваша цільова аудиторія вже витрачає на щось гроші, люди не відмовлятимуться від необхідних продуктів просто з інтересу до вашої компанії.
Обчисліть конкурента. Знайдіть схожий продукт, на який клієнт витрачає час і гроші. Компанія, яка його виробляє, є ваш конкурент. Його потрібно витіснити з ринку. Не варто «прибирати» невеликого конкурента. Навіщо вам стає іншою маленькою компанією?
Переможіть конкурента. Визначте ключові для цільової аудиторії параметри вибору продукту. Стати краще конкурента за одним з цих критеріїв.
Конкурент – не завжди конкретна компанія. Іноді доведеться боротися не з певною компанією, а з звичним способом робити продукт. Запропонуйте клієнтам новий спосіб задоволення потреб.

Задайте собі найголовніше питання: що люди перестануть робити, коли почнуть користуватися нами? Якщо ви можете відповісти на це питання, ви бачите потребу клієнта та можете визначити головного конкурента.

З повагою команда LP-CRM!