Сделайте продукт, который нужен потребителю
Главная причина смерти стартапов – делать то, что никому не нужно. Нельзя продать товар просто потому, что он сделан из качественных материалов или его продают в соседнем здании.
Мы пытаемся продать наш продукт просто потому, что он замечательный. Но мы не ищем потребности клиента.
У целевой аудитории есть ограниченное количество денег и времени. И эти ресурсы уже распределены.
Вася решил продавать яблоки с вырезанным по середине сердечком. «Это так мило, что всем понравится!» – думает Вася. А вот целевая аудитория продукт не оценила: зачем отказываться от обычных яблок, да к тому же платить за них в три раза больше?
Нужно понять, на что люди тратят финансы и время и предложить им такой продукт, ради которого они будут готовы отказаться от каких-то стандартных трат.
Найдите и вытесните конкурента
Когда вы определили, на что люди тратят время и деньги, нужно найти главного конкурента. Не стоит выходить на рынок, где работают только небольшие компании. Вытесните маленького конкурента – сами встанете на его место и будете такой же мелкой компанией, как был он. Ставьте себе большие планы и цельтесь в крупных конкурентов. Но кто же главный конкурент молодого бизнеса? Это не конкретный продукт, а привычный способ делать что-либо.
Сотовых операторов убивает не другой сотовый оператор, а мессенджеры с бесплатными сообщениями и звонками. Телевизионные каналы убивает YouTube и другие видеохостинги. Побеждают не те, кто борется с конкретным конкурентом. Побеждают те, кто пытается привнести новый способ удовлетворять потребность клиентов.
Станьте лучшим по одному из критериев
Распространенная болезнь: «Все наши конкуренты – дураки». Проявление: вы считаете, что ваша идея абсолютно уникальна.
Есть такая книга «Экклезиаст» или «Проповедник». И там явно сказано: «Нет ничего нового под солнцем, ибо все уже было в веках, бывших прежде нашего». Это две тысячи лет назад было сказано. А что сейчас говорить?
Единственный способ стать лучшим в своем деле – это делать что-то иначе, чем остальные. Нельзя стать лучше, когда просто повторяешь за сильным конкурентом. Необходимо определить ключевые параметры, по которым потребитель выберет именно ваш продукт. Чтобы победить конкурента – надо стать лучшим по одному из важных для целевой аудитории параметров. Чаще всего эти параметры можно обозначить так: дешевле, больше, быстрее.
Почему никто другой до вас не сделал того, что вы предлагаете? Ответ может быть только один: потому что что-то изменилось. На рынке, в поведении людей, в технологиях, что позволило этот «другой» способ наконец-то начать реализовывать. Раньше его нельзя было реализовать. Не было технологий, была неподходящая ситуация, либо люди просто не были готовы к таким изменениям, потому что им что-то мешало.
Советы молодому предпринимателю
- Определите потребности вашей целевой аудитории. Ваш продукт должен быть кому-то нужен. Потому что ваша целевая аудитория уже тратит на что-то деньги, люди не будут отказываться от необходимых им продуктов просто из интереса к вашей компании.
- Вычислите конкурента. Найдите схожий продукт, на который клиент тратит время и деньги. Компания, которая его производит, и есть ваш конкурент. Его необходимо вытеснить с рынка. Не стоит «убирать» небольшого конкурента. Зачем вам становится другой маленькой компанией?
- Победите конкурента. Определите ключевые для целевой аудитории параметры выбора продукта. Станьте лучше конкурента по одному из этих критериев.
- Конкурент – не всегда конкретная компания. Иногда придется бороться не с определенной компанией, а с привычным способом делать продукт. Предложите клиентам новый способ удовлетворения их потребностей.
Задайте себе самый главный вопрос: что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нами? Если вы можете ответить на этот вопрос, вы видите потребность клиента и можете определить главного конкурента.
С уважением команда LP-CRM!