Воронка продажів — це інструмент, який допомагає зрозуміти, як потенційний клієнт доходить до рішення звернутися до вас за замовленням послуг або покупкою товарів. Інакше кажучи, це цикл, що показує шлях клієнта від знайомства з вашим брендом до здійснення цільової дії (покупки).
Навіщо потрібна воронка продажів?
Воронка продажів дає можливість:
- Зрозуміти, які дії та в якій послідовності потрібно виконати, щоб отримати максимум лідів.
- Виявити зайві дії в циклі, які гальмують клієнта та не дають йому дійти до фінального етапу воронки.
- Прогнозувати обсяги продажів.
- Контролювати роботу співробітників і оцінювати ефективність їхніх дій на всіх етапах.
Етапи
Специфіка бізнесу безпосередньо впливає на те, скільки людей відсіюється на різних етапах «підведення» до покупки. Існує кілька основних етапів воронки продажів. Ваше завдання — зробити так, щоб під час переходу з одного етапу на інший втрачалося якомога менше клієнтів.
- Залучення уваги (Attention). Перший і найбільш «масовий» етап. На ньому ваше завдання — зацікавити пропозицією якомога більше людей. Клієнти знайомляться з продуктом через рекламу, банери, соціальні мережі, рекомендації знайомих тощо.
- Інтерес (Interest). Потенційний клієнт проявляє зацікавленість. Наприклад, побачив рекламу і звернувся, щоб дізнатися деталі.
- Бажання (Desire). Людина розуміє, що товар, ціна та умови її влаштовують.
- Дія (Action). Клієнт здійснює покупку або залишає заявку — ви отримуєте лід.
Це базова схема воронки. У деяких нішах етапів може бути більше. Після покупки можливі ще два післяпродажні рівні:
- Лояльність (Loyalty). Задоволений клієнт повертається до вас повторно.
- Адвокація (Advocacy). Клієнт рекомендує вас знайомим і залишає відгуки.
На кожному з етапів важливо працювати максимально ефективно: що більше зусиль — то вищий результат. Далі розглянемо, який контент використовувати на кожному етапі.
Підбираємо контент
Для кожного етапу воронки потрібен свій контент. На етапі залучення уваги важливо коротко й яскраво пояснити, чому клієнту варто звернутися саме до вас: переваги, вигоди, вирішення проблем.
На етапі зацікавленості потрібно утримати ліда: показати перспективу, бонуси, гарантії, знижки, сервіс.
На наступних етапах клієнт уже готовий до покупки. Головне — не втратити його: нагадати про себе дзвінком, SMS, повідомленням у месенджері або email. Після покупки важливо якісно обслужити клієнта, щоб він повернувся знову.
Універсальних воронок не існує — кожен бізнес унікальний. Далі розглянемо типові приклади воронок продажів.
Воронки продажів: приклади
Прості
Прості воронки складаються з 2–5 дій. Їх використовують малі бізнеси, арбітражники та маркетологи.
- Запустити рекламу.
- Запропонувати купівлю.
- Оформити замовлення та отримати прибуток.
За такою схемою працює більшість арбітражників. Для інтернет-магазину воронка може виглядати так:
- Реклама магазину або товарів.
- Перехід на сайт.
- Вибір товару.
- Оформлення замовлення.
- Оплата.
Хоч схема виглядає простою, кожен етап потребує оптимізації.
Середні
Середні воронки містять 5–10 етапів і застосовуються для товарів і послуг, які не купують імпульсивно: курси, меблі, охоронні системи тощо.
Складні
Складні воронки мають понад 10 етапів, використовують сегментацію та персоналізацію. Їх застосовують у продажу нерухомості, автомобілів, готового бізнесу, інвестицій.
Як побудувати воронку продажів
Для побудови воронки потрібно чітко розуміти:
- Хто ваші клієнти та що їх мотивує.
- Де і як ви продаєте товар.
- Як залучаєте нових клієнтів і утримуєте постійних.
- Які інструменти аналітики використовуєте.
Пам’ятайте: те, що спрацювало в інших, може не підійти саме вам.
Оптимізація воронки
Щоб збільшити продажі, дотримуйтесь простих порад:
- Спростіть процес покупки.
- Скоротіть кількість етапів.
- Зробіть сайт зручним і швидким.
- Персоналізуйте комунікацію.
- Сегментуйте аудиторію.
Висновок
Воронка продажів — це не чарівна кнопка, а стратегія. Потрібно не лише побудувати схему, а й постійно працювати з клієнтами, підвищувати якість сервісу та продукту. Тоді результат не змусить себе чекати.
Наші соцмережі:
Facebook — https://www.facebook.com/lpcrm/
Instagram — https://www.instagram.com/lp_crm.biz/
Telegram-канал — https://t.me/Lp_crm_biz