Важнейшая составляющая хороших продаж это проработанный грамотный скрипт. В независимости от целевой аудитории, вида товара или услуги способы общения с клиентом везде одинаковые.
Множество компаний делают скрипты продаж самостоятельно. После проверки его на менеджерах, приходят к выводу что если нету конкретных результатов, считают что вся проблема в менеджерах или продукте но на самом деле, может быть виноватым неправильно сделанный скрипт.
Выделим основные составляющие качественного скрипта:
1. Нужно обойти секретаря
Первое что отличает хороший скрипт от плохого, это наличие блока обхода секретаря, если он есть то это заведомо плохой скрипт. Что бы обойти секретаря вам не нужно играть роль менеджера по продажам, будьте умнее. Как только вы начнете говорить секретарю, что ваш товар удобный, и т.д дальше вы не пройдете.
В таких случаях зачастую секретари используют всегда одну и туже фразу «Спасибо большое. Можете прислать ваше предложение нам на почту.». Не показывайте свои намерения до того момента пока не поймете что вы общаетесь с лицом принимающие решение, как только вы это поймете, действуйте.
2. Подтверждаем и устанавливаем наличие проблемы
Не нужно начинать разговор с вашего предложения, необходимо сначала подтвердить спрос у человека. Перед тем как начинать что-то предлагать, нужно сделать так чтобы человек вам сразу не отказал и наладить первый контакт.
Для начала задавайте простые вопросы на которые чаще всего клиент ответит только да. Обговорите с клиентом, что ему нужен именно ваш товар который решит его проблему, достаточно несколько вопросов чтобы это понять.
3. Найти решение проблемы
Задавая эти простые вопросы, вы переходите к сути вашего звонка, которое поможет решить проблему клиента, наличие которой вы уже подтвердили. В жизни никто не признается, что он соврал поэтому ваш клиент уже не сможет увильнут от факта потребности в вашем предложении. На этом этапе главное знать что ваше предложение должно быть коротким и в себе иметь всю суть, как оно решит его проблему.
4. Акции и скидки
Всегда при разговоре используйте рычаги давления: тестовый период, лимитированные скидки и т.д. Когда вы будете ограничивать человека во времени принятия решения, шанс на то что человек все таки заинтересуется вашим товаром возрастет.
Это достаточно частый прием на одностраничных сайтах, можно поставить счетчик с обратным отсчетом времени акции, но это работает не во всех сферах бизнеса.
5. Работайте с возражениями клиента
Нужно проработать все нюансы и написать менеджеру заранее ответы на возможные возражения. Даже после 4-5 возражений у менеджера может просто не хватить терпения, поэтому выслушайте клиента полностью, а уже после отвечайте.
Крайне важно, перед работой с возражением, сказать «Я вас понимаю», тем самым вы не соглашаетесь с его словами, но и не отталкиваете.
6. Менеджер
Если менеджер не умеет качественно подавать, то даже идеальное предложение сконцентрированное на определенную целевую аудиторию не даст никаких положительных результатов.
Несколько хороших менеджеров заменят 10 работников просто за результат. Чтобы вырастить хорошего менеджера нужно потратить много времени, денег и сил. Либо же нанять готового на аутсорсинг, главное выбрать больше экономить на менеджерах или больше зарабатывать.
Желаем вам сделать правильный скрипт продаж!
Наши соц. сети:
Facebook — https://www.facebook.com/lpcrm/
Instagram — https://www.instagram.com/lp_crm.biz/
Telegram-канал — https://t.me/Lp_crm_biz